面對面銷售,美容院成交必備的一分鐘開場技巧

  營銷干貨     |      2021/08/03

在美容院銷售途徑中,不論是新顧客或老顧客,在與之交談中,好的開場白是達到這筆生意的關鍵所在,反過來說,要想顧客接受你下步的服務,你的開場白好與壞,已決定了你這次行動是否成功。

諸多美容院,數以百計的美容師銷售,在開場的運用上就各有千秋,各有特色。下面總結幾點百試百靈的開場技巧吧。

面對面銷售,美容院成交必備的一分鐘開場技巧

1、經濟方面金錢

進得了美容院的顧客,能享受服務項目的,有一定經濟承受能力,也愿意把錢花自己豐收達到目的要點上,但幾乎所有的人對錢都較敏感。

在推銷拒絕理由數據里,以價格為由占有80%比率,幾乎所有客人都把價格放在第一位,之所以是這樣,目的就只有一個,希望少花錢好效果,低消費高享受。

當美容院的從業人員抓住這一關鍵,站在在顧客的立場進行合理開場白,給予深入解析和說明,很容易達成這筆交易。

如:“張小姐,你愿意每年在美容院護理上節約一萬元(這筆錢)嗎?我可幫助你做個美容計劃?!?

2、真誠的贊美

女為悅己者容,每個女人都喜歡被別人贊美。但是如何贊美顧客才能讓顧客心里更受用,而不是讓顧客感覺你是在巴結她,或者讓顧客反感,認為你的贊美言不由衷,甚至是感覺到你是為了銷售才贊美她。

找準贊美點去贊美顧客,如果不能完全確定你的贊美是否是顧客想要的,那就換種方式贊美。

比如顧客的孩子考試得了第三名,如果你說“哇!姐,您家孩子考的真不賴!”如果顧客孩子平時都是第一名,那這時顧客聽了肯定不高興。

而如果您換一種方式說:“姐!您家孩子平時肯定比較愛學習吧?”這時,不管顧客的孩子是進步還是退步,顧客心里都不會反感。

凡事有度,贊美顧客也要適量,切忌從顧客一進店就不停贊美,無論顧客做什么都要贊美一番,這樣顧客一定會覺得你在奉承她,也會讓顧客看輕美容師。

美容師要記住自己是憑勞動吃飯的,并不比別人低人一等。千萬不要過度贊美,讓顧客厭煩甚至貶低自己。

3、向顧客提供信息

美容院從業人員向顧客及時提供一些對顧客有幫助的信息。

在美容院運作市場新行情、新技術、新產品知識等,會引起顧客的注意,在運作過程中,要不定期站在顧客的立場上,為顧客著想,盡量針對新信息對顧客進行簡單有效的介紹,顧客或許對從業人員介紹不在乎,但是對自己有用的新信息一定非常感興趣。

“X姐,我們美容院現在從國外引進的激光治療儀,對你的健康很有幫助?!?

美容院從業人員為顧客興趣提供了信息,關心了顧客的利益,也獲得了顧客的尊敬和好感,對進一步的溝通與服務墊定了基石。

4、向顧客求教

諸多美容院銷售專業人士在這點用得非常出色,利用向顧客求教問題的方法引起顧客注意。有些好為人師,總喜歡指導、教育別人或顯示自己。

有的顧客總認為自己是個非常有個性的人,如果銷售人員能把她當作特別的人來處理,顧客會認為遇到了知己,更愿意花更多的時間和你相處,也更愿意相信你的產品和服務。

顧客需要人格的尊重,需要你給她信心。

尤其對新或老顧客來說,他們對你都有著一種防范心理,如果主動向對方請教,只要一引起了話題,就很容易進入,銷售人員有意找一些不懂的問題,或裝著不懂地向顧客請教。

另外,人人都不喜歡渾身帶刺的剛性銷售人員,但人人都不會反感一個充滿柔性的銷售人員。因此,美容師銷售向客戶提問時,應做到不要太尖銳。你可以這樣提問客戶:

“我想是否能夠請教您一個問題?!?

“我想再深入進行探討?!?

“我感到有點困惑,您的意思是……”

“您能幫我澄清這一點嗎?”

“您剛才所說的牽涉一個重要的問題?!?

5、表演展示

心理學研究表明,好奇是人類行為的基本動機之一。如果你在與顧客見面之初,利用各種專業性又略帶喜劇性的動作來展求產品的特點,巧妙地喚起顧客的好奇心,那就一定能順利地把話題轉向產品銷售。

有經驗的美容師會用自己的態度,把與客戶的第一次見面巧妙地轉成“服務 ”。通過自己主動給客戶服務的態度來贏得客戶的好感,完成破冰,進而為銷售創造機會。

如推銷家庭護理套裝,首先并沒有主動給顧客講產品,而從產自己挎包里拿一支面霜。

先說:“這是XX面霜,”然后擠兩滴在顧客的手背上,然后輕輕摸勻,這沒什么效果與特別,但是如果用于輕輕拍打一下,再用紙巾擦掉,看紙巾上的顏色和手上膚色,說:“這就是XX面霜,”就能給顧客留下深刻的印象和購買的欲望。

6、利用產品

在服務過程中,做好態度雖然可以幫助我們完成一些顧客的“破冰”,但卻還是沒辦法與寡言的客戶建立聯系。

這種情況下,我們可以借助“產品”來破冰,通過詢問和對比顧客日常使用的產品來打開“話匣子”。一旦有了交流,“破冰”就完成了一半,這個時候再進行交流就很容易博得顧客好感。

把包裝較新穎,有收藏價值的產品,經過形象加工處理后,直接可以拿給顧客進行欣賞,顧客無意識接觸時,心里就很容易引起波動,進行評價,“哦!這包裝真漂亮”“這顏色真好看”“這款式真別致”等

例如:尤其是國外的香水品牌系列,現今的化妝品包裝也有此趨向,這種方式很容易引起顧客溝通和欲望。

其實現今的化妝品展示柜就在允當這種角色,只是銷售人員沒有進行有效的用而已。

7、提出問題

被顧客拒絕最根本的原因在于你沒有引起顧客足夠的興趣,之所以采用提問激發購買興趣,是因為提問給了顧客足夠的想象空間,讓顧客自己感動比你企圖讓顧客感動更有效

如:“羅小姐,你認為在我美容院為你提供服務時,哪一點你是不太滿意的 ?”

服務質量自然是消費者較關心的問題之一,因為關系到一個消費者平衡心理,服務人員這么一問,無疑將引導對方一步被尊重樹立服務品牌意識。

提問后該怎么辦?很多人愛犯的毛病是沉不住氣,或者自問自答。因為在對話過程中,會存在時間上的空隙,而一般人是不能忍受對話進程的中止,他們想方設法要填補對話間的空白,這是一種與生俱來的習慣。

優秀的美容師銷售非常注意提問之后的處理,他們努力克服提問后的慣性論述。通常在提問之后,馬上閉口、停頓,直到顧客說出他所要聽的信息。銷售的過程其實也是一種控制與反控制的過程,如果你沉不住氣,不掌握對話的主動權,你在一開始就已經輸了。

8、著名的公司或人為例

顧客在購買時行為常常受到其它人的影響,美容院的銷售人員如果能把握顧客這種心理狀況,好好溝通,一定創造想不到的效果。

在舉著名的公司或人為例,可以壯自己的勢態,特別是,如果你舉的例子,正如顧客所信仰或性質相同的人時,效果更加顯著。

“高小姐,XX公司的羅小姐采納了我們的建議后,她面部那些斑每天用我們配套的祛斑產品,再配合我們教她的那套按摩手法,以前還需要用遮瑕膏遮,現在不化妝,不仔細看都看不清她臉上”。

9、有影響的第三人或朋友

這種方式是打著別人的旗號來推銷自己的方法,雖然現在這種方法在現今美容院普遍用,也很管用,但值得注意,一定要確有其人其事,絕對不能自己隨意編造,要不然,顧客一旦了解起來,就會露出馬腳了,便是賠了財又損了信譽。

為了贏得顧客,若能出示引薦人的名片或消費登記卡,效果更加。

如:周小姐,您的好友羅小姐要我特別給您介紹這款項目,他認為您可能對我們的這款項目感興趣,因為,這款項目為他完整的展示其個性魅力和節省了打理所需時間。

10、利用贈品

在與顧客進行服務時,把“賣”變成“送”,會收到不一樣的反饋。

送贈品的利用是美容院常見的推銷方法,因為每個人都有貪小便宜的心理,很少有人會拒絕免費的東西。

說的直接,便是多多益善了,用贈品作敲門磚,即好用,又實用。

總之,開場白的好與壞,直接關系到你是否能與顧客進行有效的溝通,推銷是一種目的和營銷手段。

但是,銷售人員在進行溝通和說服過程中,千萬不要形成強制性的推銷,時時提醒心中有目標,語中有意識,針對不同情況和不同性質,針對不同時機,巧妙運用開場白。

在面對溝通進行推銷時,說好等到一句話是十分重要的顧客聽完第一句話,許多顧客就自覺不自覺地決定盡快拒絕銷售還是繼續談下去。

美容院銷售人員在進行推銷時,一定要盡快引用找開的話題抓住顧客的注意力,激起溝通欲望,才能保住推銷計劃有效的進行,達成目的。



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