喚醒沉睡顧客、提升耗卡,聰明的美容院都這樣做!

  營銷干貨     |      2021/08/03

美業預付卡消費成風,一般來說,根據開卡的消耗率就能分析出美容院的經營狀況與顧客粘性。但顧客開卡后用了一兩次,就再也消耗不開,也成了大部分美容院的弊病。

不少人也許會表示不解:顧客提前給了錢卻不來做服務,這不是更能讓美容院白賺錢了嗎?

這是一種“撈了一筆就跑”的店家才會有的心態,長期經營的美容院則是通過預付卡,影響美容院顧客的再消費,及通過消費來增加顧客對美容院服務的認可度和美容院的品牌忠誠度,進而建立長期間的雇傭關系,實現持續盈利。

但很多店都做不到60%左右的卡耗,長年累積就會有很大的風險與負債。因此,提升顧客預付卡消耗率就是美容院的關鍵業務指標。

喚醒沉睡顧客、提升耗卡,聰明的美容院都這樣做!

NO. 1  會員為何不進店?

1、宣傳力度不夠,多數會員不知實情

多數美容院在給會員辦理會員卡,只是在當天向會員介紹相關優惠政策,很多會員過后都不記得。美容院應該在店面顯眼的位置實時提醒會員,或是在會員消費的時候,提醒她們是否有會員卡,用會員卡消費能夠享受什么優惠政策。

2、商品質量與服務水平不夠

服務是顧客購買的精神訴求。如果商品質量不過關,會員服務不到位,再多的會員也會流失殆盡。

3、會員卡優惠力度不夠

顧客辦理會員卡與大眾消費無異,那為什么顧客要多此一舉持會員卡來消費呢?


NO. 2  卡項消耗過低的原因

1、開卡過高或者顧客銷售的產能設計不夠,卡項設計不合理;

2、顧客到店率不高,遭遇淡季或被同行搶客;

3、項目老舊或不符合顧客需求,缺乏吸引力;

4、顧客充值卡不充值,或者項目容易斷;

5、老顧客到店做不出業績,低端顧客過剩,缺乏中高端消費者;

6、專業不夠,顧客投訴,或者傷顧客;

7、美容師離職,粘性顧客被帶走。

針對以上問題,當卡耗做不上來時可以嘗試以下方法,進行卡項、營銷手段或項目上的調整來增加顧客消費欲望。


NO. 3  刺激顧客消費的方法

1、增加產品使用期限

很多美容院為了追求一時的業績讓顧客“買單”,不惜在顧客辦卡時,做出很多優惠的承諾,最常見的就是沒有卡項長期有效。

比如:預付卡終生有效,年卡消耗不清,可以來年續用等辦法,從短期看確實起到了刺激顧客消費的作用,但由于顧客沒有風險壓力,致使卡耗轉化率降低。

提高卡耗轉化率可以這樣做:在常規卡項中增加保質期比較短的產品,告訴顧客,如果在預定時間內產品沒有用完,產品會過期而出現浪費,打開的產品必須在預定時間內做完才有效果。

2、提升質量,打造良好的服務

保證服務質量非常關鍵,如果顧客在體驗的過程中,覺得美容師服務認真,感覺的效果好,這樣下次自然就會當回頭客。但是怎么讓美容師認真的服務呢?

建議采用改變美容師手工提成的方式,譬如前五次的提成可以設置為十元,后面六次到十二次提成設置為二十元,以此類推。

3、及時更換老舊項目,引進新產品

將顧客多余的,重復的,沒有新鮮感的項目,折合現金升級成新的項目。多關注消費市場動態,引進流行新項目,促使顧客到店嘗鮮。

美容院消耗做得好,最大的一個原因是做大項目額度與比例相對高的結果。

因此,卡項的設置應多利用捆綁銷售、熱門帶冷門、不同水平消費者的消費心理等,進行合理搭配。同時也應多增加大利潤或儀器類的高端項目,滿足高端顧客的消費需求,以此增加卡耗。